Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать Многие продавцы проигрывают из-за того, что ставят на первое место собственные симпатии и антипатии Они стараются продавать только то, что им нравится, и лишь тем, кто им нравится Конечно, энтузиазм и уверенность в своем продукте нужны Но если вы решили сделать карьеру в области продажи, то наверняка будете вынуждены иметь дело и с теми продуктами, которые вам несимпатичны. Вы ведь должны оценить, что требуется купить клиенту, а не то, что нравится вам.
Ваша работа заключается в том, чтобы с энтузиазмом продавать все, что бы ни потребовалось вашим покупателям, кем бы они ни были. В своей работе вы столкнетесь с людьми, которые могут оказаться вам неприятны (в главе 9 описано, как вести себя в такой ситуации) Помните в результате вашего отказа работать с тем или иным клиентом теряете и вы, и он Вы теряете возможность продать, тогда как покупатель теряет возможность удовлетворить свои потребности Вывод будьте готовы к работе с любым товаром и любым покупателем Другая задача, которая стоит перед продавцом, - научиться не поддаваться первому впечатлению. Все мы, осознанно или нет, уже при первом взгляде на человека выносим ему какой-то приговор Мы судим его по физическому состоянию, одежде, прическе, походке
В продаже, однако, поспешность суждений - вредная привычка, от которой нужно избавляться Если вы решили стать профессионалом, то должны не- предвзято смотреть на каждого покупателя. Избавьтесь от этой привычки прежде, чем она начнет отражаться на ваших доходах! Небольшой пример из моего собственного опыта показывает, насколько важно принимать клиента таким, каков он есть
Давным-давно, на заре моей карьеры, в одну из суббот у дверей агентства по продаже недвижимости, в котором я работал, появилась супружеская пара Они приехали на обшарпанном грузовике, и по их одежде было видно, что они занимаются тяжелым физическим трудом Мой напарник, мельком взглянув на них, повернулся ко мне и сказал" Этих можешь взять себе. После чего он ушел, предоставив мне разговаривать с четой, которая не произвела на него должного впечатления. Как выяснилось, эти люди искали подходящий дом, чтобы вложить в него деньги Они зарабатывали тем, что покупали старые развалюхи и по принципу "сделай сам" превращали их в фешенебельные дома После чего продавали с немалым барышом. Я помог им найти очередной "материал" Через несколько месяцев они вернулись, чтобы я помог вложить им часть доходов в роскошный дом - теперь уже для них самих С годами я продал им немало домов - и, уже не в силах оторваться от столь лакомого куска, позднее снова покупал их, но преображенные руками этих людей Если бы я, как мой напарник, отказался от обслуживания этой пары только из-за их внешнего вида, то отвернулся бы от того, что оказалось такой удачей
Постарайтесь обращаться с людьми с таким уважением, какого бы вы ожидали от них по отношению к себе Это может показаться подозрительно напоминающим одно правило, которому вас в детстве наверняка учила мама, и так оно и есть. Если вы хотите, чтобы с вами соглашались, соглашайтесь сами. Не позволяйте, чтобы внешний вид людей влиял на ваше к ним от- ношение Ведите себя так, как будто собеседник - самый важный человек в вашей жизни.
Тщательная оценка клиента - та рутинная работа, от которой нельзя отмахнуться и которую нельзя делать спустя рукава. Не обрекайте себя на провал Работайте над стилем и вопросами, и вскоре вы увидите, что появились первые счастливые покупатели и возросли ваши доходы.
Средний продавец обычно либо сам идет на поводу у покупателя, целиком предоставляя тому сделать свой выбор, либо тащит его за собой, уговаривая его купить то, что ему, продавцу, нравится больше всего. Оба подхода неправильны. Продавца второго типа легко узнать по фразам, которые он обожает произносить, еще не задав ни одного вопроса Вот эти фразы. Я знаю, что вы ищете. Это мое любимое. У меня есть то, что подойдет вам больше всего. У нас самые лучшие продукты. Красное смотрится лучше всего. Поскольку, действуя по любому из двух сценариев, вы рискуете потерять все, я придумал список ключевых оценочных вопросов под общим названием НАДО.
Вы наверняка и предположить не могли, что за этим простеньким словом (которое многие из нас к тому же не любят) скрывается целая стратегия. Доля продаж вашей компании могла бы возрасти, если бы каждый из ее продавцов говорил себе при встрече с клиентом: Я забочусь о том, что НАДО моему покупателю. Я выясню, что ему надо, и помогу моей компании найти подходящий продукт. НАДО поможет вам достичь вершин в своем бизнесе, Назад
