На это надо ЗНАТЬ ответ Так что же скрывается за таинственной аббревиатурой НАДО? И означает настоящее время - в вопросе Что есть у клиента в настоящее время? Почему вы задаете такой вопрос? Потому что покупатели редко коренным образом меняют свои пристрастия. Зная, что есть у них сейчас, можно составить представление об их привычках - и о том, что они захотят иметь в будущем. Если опыт прошлого может диктовать решения в настоящем, то нужно исследовать этот самый прошлый опыт. Вы должны знать, что есть сейчас у ваших покупателей, чтобы представить себе, чему они отдадут предпочтение в будущем. Мне достаточно взглянуть на вашу теперешнюю машину, дом, одежду или украшения, чтобы сказать, что вы выберете в следующий раз. Это не предубеждение. Просто я знаю, что многие из нас рабы своих привычек Люди, как правило, не склонны к резким переменам в своем образе жизни, если только не выиграют в лотерею, не получат большое наследство или не найдут на дороге миллион долларов Следующая буква в НАДО - А Она означает абсолютно устраивает. Вы должны знать, что доставляет покупателю удовольствие в том, что он имеет в настоящее время Что его натолкнуло на мысль купить именно эту вещь''
Чтобы определить, какие качества нравятся покупателю в его собственности, ваши вопросы должны быть составлены так, чтобы помочь вам заглянуть в его прошлое. Вполне возможно, то, что ему нравилось в предыдущей модели и нравится в теперешней, он хотел бы видеть и в будущей Обычно это так - если только вам не удастся доказать, что все это просто детские игрушки в сравнении с новыми качествами вашего товара Буква Д в НАДО означает даст: что даст покупателю новая модель продукта 7 Товары и услуги постоянно улучшаются, и это является движущей силой нашего бизнеса. Ведь так или иначе, но все мы стремимся к переменам: к большим удовольствиям, большим удобствам Это естественное стремление улучшить свою жизнь и приводит к вам покупателя. Что он хочет изменить? Когда вы будете знать ответ на этот вопрос, то сможете так построить демонстрацию продукта, чтобы клиенту стало понятно, как ваша компания способна помочь ему в решении его проблем О означает ответственный за принятие решения Другими словами, вам нужно знать, кто из клиентов отвечает за принятие решения о покупке? Новой машиной, стереосистемой или, скажем, мебелью будет пользоваться, скорее всего, вся семья, но мы, продавцы, предлагая свой продукт, поначалу имеем дело только с одним человеком. Логично ли из этого сделать вывод, что он и есть тот, кто принимает окончательное решение о покупке? Нет, никогда не спешите с таким заключением. Вполне возможно, что ваш первый собеседник пришел лишь как разведчик и в следующий раз приведет с собой свою дражайшую половину или родителей. Назад
