Первый клиент, которого нужно оценить - Вы сами! Ряд вопросов, которые мы зададим в этом разделе, составлен для того, чтобы помочь вам ясно представить, почему необходимо оценивать потребности людей в процессе общения с ними. Если вам знакома хотя бы одна из следующих ситуаций, то вам особенно пригодятся оценочные вопросы, которые мы предлагаем в этой главе. Случалось ли вам?.. Я хочу убедиться, что вы ясно представляете себе, зачем нужны оценочные вопросы, - особенно если вы новичок в торговле. Ситуации, перечисленные ниже, знакомы многим начинающим торговым агентам. Вам, конечно, сразу бросятся в глаза негативные последствия, которые влечет за собой отсутствие должной квалификации.
Если на каждый из следующих вопросов вы ответите да, значит, вы читаете эту книгу потому, что достаточно долго занимались продажей и понимаете, что не все и не всегда происходит так, как хотелось бы. И хорошо, что вы это уже поняли! Случалось ли вам... потратить несколько часов, растолковывая суть своего товара, услуги или идеи, чтобы в итоге выяснить, что ваш собеседник - вовсе не тот, кто принимает решение? Случалось ли вам... долго и тщательно готовить единственный экземпляр товара, предназначенного для демонстрации, чтобы затем обнаружить, что вам предстоит встреча с большой группой людей? И приходилось ли просить зрителей "встать в круг, чтобы всем было видно" или подходить со своим продуктом к каждому желающему, скрывая за улыбкой чувство неловкости? Случалось ли вам... вдохновенно расписывать какое-нибудь последнее чудо техники с автоматизированным тем и механизированным этим, чтобы в конце концов услышать, что требуется всего лишь базовая модель? (Если при этом вам в голову приходит определение дешевка, следите, чтобы оно случайно не сорвалось с языка или не отразилось на лице.) Случалось ли вам... настойчиво рекомендовать то, что вы сами считаете высшим пилотажем в данной области, всего лишь для того, чтобы получить порцию холодного душа: "А, это мы уже пробовали, оно не работает?" Вы задаете покупателю оценочные вопросы не просто для того, чтобы завязать дружеский контакт или растопить лед. Конечно, неправдой было бы утверждать, что ваш дружелюбный тон не вызовет у него отклика. Однако ваши вопросы должны преследовать определенную цель - выявить потребности клиента. Назад
