Как истолковать сигналы от клиентов Когда потенциальный покупатель возражает или высказывает сомнение, он тем самым сообщает вам три важные вещи 1 Он заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей. 2 Он, может быть, заинтересовался, но не уверен, нужна ли ему эта вещь. 3 Он остался равнодушным, но может заинтересоваться, если вы все как следует объясните. Все три варианта говорят об одном: клиенту нужна дополнительная информация. Правильно оценив характер клиента, вы сможете установить, что у него уже есть, что ему нравится, что он хотел бы изменить и сам ли он принимает решения (формула НАДО, выведенная нами в главе 10) Если на основании этих сведений вы приходите к выводу, что клиент выиграет от вашего предложения, то перед нами вариант 1. В этом случае следует уменьшить нажим, дать клиенту возможность задать все интересующие его .вопросы и вообще позволить ему расслабиться и выговориться. Только после этого можно выяснить, какое решение он принял. Другая ситуация: клиент задает много вопросов, выглядит неуверенным или колеблется. Это значит, что он не может решить, нужен ли ему данный продукт. Такое вполне возможно, особенно если предлагаемый товар ему незнаком и вы объясняете все с нуля В этом случае вы должны подробно рассказать о свойствах и преимуществах товара, попутно задавая вопросы, помогающие определить нужное направление в беседе с клиентом С отсутствием интереса вследствие недостатка информации справиться несколько труднее Прежде всего, вы должны завоевать доверие клиента и тем самым получить время, необходимое для рассказа о товаре Ваша задача - пробудить в клиенте любопытство к товару (услуге или идее), после чего ему захочется узнать еще больше Чтобы выяснить, в каком направлении двигаться дальше, вернитесь назад и выясните, чем были вызваны возражения клиента Назад
