Иногда возражения можно обойти На некоторые возражения не стоит даже отвечать С ними нужно просто соглашаться Бывает так вы уверены, что клиенту и хочется, и нужно купить то, что вы предлагаете, но он не может удержаться от критики В этом случае вы можете обойти возражение Другими словами, здесь вам на помощь приходит умение разбираться в людях Единственное предостережение если у вас маловато опыта продажи, не пропускайте ни одного возражения без того, чтобы уяснить, насколько оно обоснованно Иногда достаточно согласиться с критическим замечанием, чтобы клиент, довольный тем, что вы его слушаете, позволил вам продолжать
Всегда помните, что высказанное клиентом сомнение вовсе не означает ни в коем случае Оно может означать лишь в другом случае Если это так, надо выбрать другой путь
Если вы пытаетесь продать дорогую и роскошную вещь, а ваш клиент заявляет что-то вроде Я совершенно на мели, то это - не возражение, но условие Это совершенно разные вещи Условие - это не отказ и не увертка Это серьезная причина, по которой клиент не может согласиться на то, что вы предлагаете Если вы переведете разговор в финансовую плоскость, то у клиента останется только две серьезных причины чтобы прервать разговор 1 Отсутствие денег 2 Отсутствие кредита Если у клиента нет денег и неоткуда их взять, благодарите его за приятно проведенное время и прощайтесь Вокруг множесгво потенциальных покупателей, не связанных никакими условиями, так что незачем тратить время на клиента, у которого имеются столь серьезные основания для отказа от покупки
С теми, у кого финансовые затруднения, всегда прощайтесь тепло и дружески Кто знает, что будет со временем Может быть, завтра такой клиент выиграет в лотерею Или любимая тетушка оставит ему наследство В конце концов, он может взять в долг у богатого дядюшки Или того лучше ту вещь, которую вы сегодня предлагали, ему купят его более состоятельные друзья - в подарок ко дню рождения или рождеству Если то, что вы предлагаете, клиенту действительно очень нужно, он обязательно вернется И можете быть спокойны он придет именно к вам, ибо с вами у него сложились дружеские отношения Зачем искать другие варианты, если есть человек, зарекомендовавший себя знающим дело и таким чутким9 Назад
