"В другом месте я могу купить дешевле" Одно из возражений, чаще всего высказываемых клиентами, которых вы пытаетесь убедить обменять деньги на ваши товар или услугу, заключается в том, что где-то они могут купить это дешевле Каждому из них хочется верить в это Поэтому всегда ждите этого возражения и держите наготове ответ Вот как вы должны вести себя в такой ситуации КЛИЕНТ Том, я уверен, что смогу купить этот товар или что-нибудь в этом роде гораздо дешевле ТОМ Конечно, Джим, я понимаю вашу тревогу Знаете, за многие годы я кое-чему научился Вкладывая деньги, мы надеемся получить три вещи отличное качество, прекрасное обслуживание и, разумеется, минимальную цену Я понял также, что ни одна фирма не может предложить все это одновременно. Невозможно предложить отличное качество и высокий уровень обслуживания за минимальную цену. Позвольте же полюбопытствовать: каким из трех условии вы готовы пожертвовать? Качеством? Превосходным обслуживанием? Или все-таки низкой ценой? Немного найдется клиентов, которые после таких слов хладнокровно заявили бы: Ладно, пусть будет низкое качество и плохое обслуживание, лишь бы цена невысокая Вот еще один способ преодолеть колебания в отношении цены. Какой из двух методов выбрать - зависит от вашей оценки ситуации. Если клиент сомневается в цене, а вы чувствуете, что он уже убедился в вашей компетентности, - возможно, вы предпочтете другой подход. КЛИЕНТ: Том, я уверен, что смогу купить этот товар или что-нибудь в этом роде гораздо дешевле. ТОМ: Знаете, Джим, в этом районе я мог бы найти довольно много компаний моего профиля. Но после тщательного изучения я выбрал именно эту фирму, потому что хотел иметь возможность сказать, глядя клиенту в глаза. "Вы имеете дело с самой лучшей в своей отрасли компанией". Я знаю, вы цените качество, поэтому подумайте если заплатить немного больше, то можно получить отличную вещь, которая прослужит несравненно дольше! Разве не так? При таком подходе вы усиливаете уже завоеванное доверие. По сути, вы даете понять своему клиенту, что перед ним не новичок, а профессионал, который дорожит репутацией и не бросает слов на ветер. Для многих клиентов отказ по причине дороговизны служит ширмой, за которой скрывается печальный опыт покупок или некие опасения, вызванные чьими-то рассказами. К несчастью тех из нас, кто профессионально занимается продажей, находится немало людей, которых обманывали недобросовестные продавцы, торгующие некачественным товаром. Если вы сами не сталкивались с такими дельцами, тот наверняка слышали о них.
Вы всегда должны быть готовы к опасениям этого рода; рано или поздно их выскажет и один из ваших клиентов. Чтобы продолжить процесс продажи, вы должны успокоить клиента, т.е. объяснить ему, насколько выгодна предлагаемая сделка. Назад
