Вам возражают: что делать, ачего не стоит Когда у вашего собеседника возникают сомнения, первое, что вы должны сделать, - это признать, что они вполне законны. Игнорирование их как чего-то несущественного может привести к тому, что связанные с ними возражения перейдут в решительный отказ. Во многих случаях в качестве такого признания достаточно простого Я понимаю. Иногда полезно сказать. Позвольте, я сделаю себе пометку, и мы основательно обсудим это чуть позже, когда решим остальные вопросы, - и сделать соответствующую запись. То, что вы сделали запись, придает основательность вашему подходу и свидетельствует о вашем профессионализме.
Самое главное, что нужно сделать, - заставить клиента самого ответить на свое возражение Выглядит, может быть, мудрено, но это очень важно, и вот почему Вы пытаетесь убедить потенциального клиента, поэтому у него будут замечания ко всему, что вы делаете или говорите. Почему9 Потому что он исходит из соображений, что вы действуете исключительно в своих интересах Пока клиент не поймет, что вы на его стороне, он будет в вас сомневаться.
А вот это высказывание подтверждает мою мысль. Когда это говорю я, собеседник сомневается Когда это говорит он сам, то считает это истиной Вот почему надо заставить клиента самого отвечать на собственные возражения - ведь он намного скорее поверит себе, чем вам Остается только дать ему необходимую информацию и позволить самому сделать выводы Пусть убеждает себя сам'
Этот метод часто срабатывает, когда вы имеете дело с супружеской парой (детишки, обратите внимание!) Если один из супругов возражает, не торопитесь вступать в спор Только посредственный продавец бросается с жаром отстаивать свой товар Однако есть тактика получше - не спешите с ответом Если один из супругов вставляет критическое замечание, то в 50% случаев второй будет утверждать обратное, т.е. выступать в вашу пользу Если же этого не произошло, придется поработать еще Дело в том, что между этими людьми уже существуют позитивные отношения (надо надеяться) и доверие к суждениям друг друга. К тому же, они умеют убеждать друг друга лучше чем кто бы то ни было Научившись молчать, пока они обмениваются мнениями, вы можете добиться того, что их возражения сами растают у вас на глазах. Трудно сохранять хладнокровие, если в разговоре забрезжит важное для вас решение Секунды превращаются в часы, и вы начинаете чувствовать себя крайне неуютно Чтобы удержаться от преждевременного вмешательства в разговор, воспользуйтесь следующим приемом. Сосчитайте про себя до 30 Или можете посчитать секунды, произнося в уме тысяча один, тысяча два, тысяча три и тд Только не надо считать вслух. Некоторые декламируют про себя стихи Какой из способов вы бы ни избрали, будьте внимательны не шевелите губами.
Чего никак нельзя делать в подобных случаях - это смотреть на часы Одного такого взгляда достаточно, чтобы разочаровать клиентов" они внимательно следят за вами, ожидая следующего вашего шага Избавьтесь от привычки посматривать на часы или научитесь делать это незаметно. Первое, чего надо избегать, - спорить с человеком, которого вы пытаетесь убедить Это, казалось бы, и так ясно, однако, когда вы являетесь участником переговоров, эмоции могут взять верх, и дела пойдут вкривь и вкось Если в ответ на возражение или сомнение клиента вы ввязываетесь в бесконечный спор или начинаете размахивать кулаками, будьте уверены" между вами и тем, кого вы пытаетесь убедить, возникнет такая стена, которую вам вряд ли удастся разрушить Если вы и хотите уговорить собеседника, то не нужно тащить его на ринг Относитесь к возражению как к требованию дополнительной информации, и тогда серьезных проблем не возникнет.
Не следует преуменьшать сомнения клиента Для человека, которого вы убеждаете, имеет значение каждое из высказываемых им соображений Не забывайте становиться на его место Как бы вы реагировали на то, что кто-то другой расценил бы ваше мнение как не имеющее особого значения9 Назад
