Иногда продавцы так долго медлят с просьбой совершить покупку, что упускают подходящий момент. Чтобы избегать таких ситуаций, научитесь измерять покупательскую температуру. Делайте это с помощью вопросов, которые подводят клиента к мысли об обладании предлагаемым продуктом. Если вам отвечают охотно и утвердительно, значит, клиент готов сообщить о принятом решении. Если же в ответ вы слышите очередное возражение или сомнение - клиент, видимо, еще не созрел. Вопрос, наводящий на мысль о владении продуктом, выглядит примерно так. Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение, однако, если мы придем к согласию, как скоро вы надеетесь получить первые доходы от новой компьютерной системы ? Поскольку вопрос, по сути, содержит предположение, смягчите его, начав с Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение. То же касается личных вопросов. Начинайте их с Не переходя на личности... Конечно же, ваш вопрос - личный. Однако, задавая его таким образом, вы выказываете уважение к клиенту и даете возможность не отвечать, если вопрос покажется ему не совсем уместным. Ни в коем случае нельзя преднамеренно вызывать смущение клиента; но в процессе продажи неизбежны ситуации, когда просто необходимо задать вопрос личного характера.
В ситуации, когда трудно предвидеть реакцию клиента, лучше не спешить с вопросом, а начать со слов: Вы не обидитесь, если я спрошу... Если клиент не собирается обижаться, задавайте вопрос. Показывая, что вам небезразличны чувства собеседника, вы завоевываете его доверие, а вместе с ними дополнительный шанс на утвердительный ответ. Назад
