Ситуация 1. Бенджамин Франклин Этот прием был изобретен великим Бенджамином Франклином. Он подходит к самым разным ситуациям и уже много лет используется миллионами людей. Его эффективность не вызывает сомнения, ибо прием настолько прост и доступен, что практически всегда достигает цели. Вот как его использует агент по торговле недвижимостью в беседе с клиентами, Карен и Кевином Смитами. Том (ваш покорный слуга - автор и торговец недвижимостью). Вам не кажется, что этот дом на Третьей улице - лучший вариант для вашей семьи? Кевин (неуверенно, уклончиво). Видите ли, Том, этот дом - дорогое удовольствие. Не думаю, что могу это себе позволить сейчас. До этого момента я задал уже ряд вопросов, и теперь настало время применить полученную информацию для завершения продажи. Я вижу, что они с Карен хотят уйти от окончательного решения, несмотря на то, что новый дом произвел на них впечатление и их семье действительно нужно новое жилье. Все цифры названы. Но Смиты пытаются уклониться от последнего шага - иными словами, введут себя как типичные покупатели. Прекрасная возможность применить метод Бенджамина Франклина. Том (уверенно; демонстрирует готовность помочь Карен и Кевину принять то решение, к которому они склоняются, - т.е. оптимальное для них). Возможно, дело в том, что у вас не было возможности все как следует взвесить? Кевин. Да, пожалуй, нам нужно еще раз хорошенько все обдумать. Том. Что ж, решение может быть удачным только тогда, когда оно основано на веских аргументах, правильно? Карен (соглашаясь с логикой Тома). Ну, разумеется.
Том (как бы между прочим). Кстати, недавно я как раз размышлял о нашем выдающемся соотечественнике, одном из самых мудрых представителей нации, - о Бенджамине Франклине. Так вот, когда у Бена возникали сомнения в том, какое решение принять, он поступал следующим образом. Брал лист бумаги и делил его пополам вертикальной чертой. Затем на одной половине листа он записывал все аргументы в пользу решения, на другой - против. После этого он складывал все аргументы с каждой стороны и сравнивал результаты. Забавная штука. Как-то раз мне пришло в голову, что систему Франклина можно применять не только в работе, но и в частной жизни. Теперь вся моя семья пользуется ею каждый раз, когда нужно принять какое-либо важное решение. Не хотите применить эту систему в данном случае?
Самое главное здесь - чтобы ваше предложение было вызвано ходом беседы, а не сваливалось как снег на голову. Если вы овладели навыками продажи, то уже умеете направлять разговор в нужное русло. Том. Бен Франклин говорил, что если решение правильно, не надо тянуть с его принятием. Если же решение сомнительно, то его следует отвергнуть. Так, может быть, мы попробуем проанализировать решение, которое вам предстоит принять, чтобы вы могли, как вы сами сказали, "обдумать все как следует"? Кевин и К а р е н (в один голос). Конечно, давайте попробуем. Том. Великолепно. Значит, справа записываем аргументы "за", слева - "против". Затем просто сложим все "за" и "против" и посмотрим, чего больше. Вопрос серьезный, так что спешить не будем, но это и не займет много времени - ведь вы уже ясно представляете себе всю картину. Кевин. Отлично, начинаем. У меня подробно записано все, что Карен и Кевину понравилось в этом доме, потому что я отмечал для себя каждый их положительный отзыв с того момента, как мы только подъехали к дому. Если они вдруг что-то забудут, я напомню им-у меня целый список их высказываний. Т о м (с одобрения Кевина расчерчивает пополам лежащий перед ним лист бумаги). Хорошо. Начинаем. Давайте продумаем аргументы в пользу решения. Вы согласны, что дом отвечает всем вашим требованиям? Карен. Да Том. К тому же, мы выяснили, что при правильной организации финансовой стороны ежемесячные выплаты за новый дом будут даже меньше, чем вам приходится платить за тот, в котором вы живете сейчас. Кевин и Карен (в один голос). Верно. Том. Вы хотели, чтобы дом был поближе к школе, а от этого дома до нее всего три квартала. Это большой плюс, разве не так? Кевин и Карен. Безусловно. Том. Продолжим. Мне показалось, что вам очень понравился сад за домом. Карен (глядя на Тома, но видя перед собой свое будущее). Да, детишкам там было бы очень хорошо. Том. Правда? Что ж, запишем. А как насчет окрестностей? По-моему, Карен, когда мы впервые подъехали, вы сказали, что здесь очень мило. Карен. В самом деле, просто чудесно. Том (подсчитывая аргументы "за"). Посмотрим, что у нас получилось. Пять. Есть еще что-нибудь? Карен. Да, нам очень понравилась кухня - в современном стиле. Том. Прекрасно. Запишем и это. Кевин. Мне нравится, что на участке большие деревья. Том. Хорошо. Записываем. Карен. О, мы просто в восторге от того, что ванна в спальне на уровне пола! Том. Отлично! Ничего не забыли?
Ваша задача - получить от шести до десяти аргументов в пользу покупки. Если не хватает, загляните в свои записи и предложите еще что-нибудь. Не забудьте пометить аргумент, который уже использован в колонке "за". Только не записывайте содержания их аргументов в пользу покупки. Сейчас вы просто подсчитываете их количество. Если подробно записывать все, что понравилось клиентам, вы потеряете массу времени и дадите им повод снова начать взвешивать все доводы. Достигнув нужного количества аргументов "за", продолжите следующим образом. Т о м (не подвергая сомнению свою объективность). Ну, а теперь посмотрим, сколько наберется аргументов "против". К е в и н (с тяжелым вздохом). Что ж, давайте посмотрим. Меня беспокоит первоначальный взнос. На него уйдут почти все наши сбережения. Том. Записываю. Что еще? Кевин. Вообще-то, мы бы хотели подыскать дом с бассейном Том Это очень серьезные аргументы, Кевин Есть еще что-нибудь? После некоторой паузы становится ясно, что других аргументов у Карен и Кевина нет Они высказали все, что удерживает их от покупки данного конкретного дома, и теперь можно подвести итог Но мне сейчас и не нужно отвечать на их возражения, поскольку единственное, чего я добиваюсь, - это пробудить в них отчетливое желание владеть именно этим домом Финансовую сторону мы еще обсудим, но позже, когда удастся принять окончательное решение Поэтому я говорю Том. Ладно Ну, что ж, складываем9 Я поворачиваю к ним список, и мы все вместе подсчитываем вслух Затем я объявляю результат 10 "за" и 2 "против" Том Карен, Кевин' Вам не кажется, что результат говорит сам за себя9 А теперь мне предстоит долгое и молчаливое ожидание В этот момент самое главное - закрыть рот и не предпринимать ничего, что могло бы стать помехой в принятии решения. В результате произойдет одно из трех I ^ Карен и Кевин попытаются увильнуть от принятия решения под предлогом необходимости еще раз все хорошенько обдумать или же j начнут задавать вопросы, пытаясь сменить тему разговора ^ -^ Кевин и Карен согласятся ) ^ Кевин и Карен откажутся. Как я и ожидал, в комнате воцаряется молчание они думают Наконец, Кевин отвечает уклончиво Видите ли, Том Такие уж мы люди нам обязательно надо хорошенько все обдумать Назад
