Ситуация 2. Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение Надеюсь, вы понимаете, что этот метод, применяемый с максимумом такта и искренности, будет весьма полезен для вашей карьеры Именно так надо вести себя, когда вы выступаете в роли продавца, свободно, дружелюбно, вежливо и профессионально. Важно не только то, что вы говорите, но и как говорите, ибо ваш настрой создает благоприятную атмосферу для успешной продажи
Но и в условиях самой дружественной обстановки, проявив максимум внимания к клиенту, вы можете столкнуться с тем, что такие уж они люди, им надо хорошенько все обдумать Всегда помните мне надо хорошенько все обдумать - это отговорка Мы и сами ею пользуемся, так почему бы и другим не выставить ее в качестве щита, когда их уговаривают сделать что-то, в чем они сомневаются9 Что же делать в ситуации, когда клиент категорически настаивает на том, что он должен хорошенько все обдумать^ Со знакомыми вам Смитами я поступил бы примерно следующим образом. Том. Хорошо, Кевин Как я понимаю, вам бы не понадобилось время для обдумывания, если бы вы не были серьезно заинтересованы, не так ли? Кевин (несколько успокоенный, но с намерением увильнуть) Да, мы, конечно, заинтересованы. Но нам действительно надо все обдумать, прежде чем решиться Том Поскольку вы заинтересованы, то я полагаю, что вы как следует все взвесите? Карен Ну конечно же! Кевин (вежливо, но по-прежнему уклончиво) Я вовсе не пытаюсь уйти от ответа Дом нам нравится, но надо подумать Том (пытаясь поддерживать откровенный разговор) Я просто хотел бы уяснить для себя, о чем именно подумать9 О планировке дома9 О соседях9 Называйте то, что, как вы успели убедиться, им в доме нравится Тогда, отвечая каждый раз нет, они будут все больше приближаться к да. Кевин и Карен ответили "нет" на все вопросы, так о чем же им еще думать9 В большинстве случаев решение упирается в финансовую сторону проблемы Либо дом слишком дорог и клиентам не хочется платить большой первый взнос, либо они беспокоятся из-за кредита, - они не уверены в том, что смогут взять ссуду Том Ну хорошо, что же все-таки вам надо обдумать9 Оплату в целом или, может быть, первый взнос9 Карен (хватается за соломинку) Да У нас может появиться еще один ребенок, и мы не уверены, что можем сейчас позволить себе такие расходы Назад
