Применяйте этот метод завершения в тех случаях, когда главным препятствием в заключении окончательного соглашения оказывается возражение в отношении денег Он поможет и вам, и клиенту воспринять пугающе большую сумму в более приемлемой системе измерения. Чтобы показать вам, как работает этот метод, мы с Карен и Кевином задержимся на некоторое время в конторе агента по торговле недвижимостью Карен Том, мне кажется, этот дом слишком дорог Том (продолжает нащупывать истинную причину, заставляющую клиентов воздержаться от окончательного решения). Нынче вообще все недешево. Скажите мне, пожалуйста, что значит для вас "слишком дорого"9 Обычно продавцы, услышав слишком дорого, пытаются взглянуть на про блему с точки зрения всей суммы. В этом суть проблемы. Обратитесь лучше к разнице. Объясняю: если кто-то готов потратить на покупку авто мобиля 20 000 долларов, а выбранная машина стоит 22 000, то проблема не в двадцати двух тысячах, а только в двух. К а р е н. Мы, собственно, рассчитывали на сумму 110 000 долларов, но никак не на 115 000. Том. Получается, Карен и Кевин, что ваши затруднения вызваны суммой в 5 000 долларов. Верно? Кевин. 5 000. Точно. Проблема именно в этой сумме. Назад
