Ситуация 4. Ну очень смешные цены Теперь, узнав, какая именно сумма вызывает возражение клиентов, вы можете продолжить диалог с ними и предложить им по-другому взглянуть на эти деньги, чтобы получить то, что им действительно необходимо, - ваши товар или услугу. Дайте клиентам свой калькулятор. Это хороший способ привлечь их к решению финансовых вопросов. Том (задает вопрос, ответ на который Карен уже знает - метод, описанный в главе 2). Как вы думаете, Карен, можно ли сказать, что это дом вашей мечты, где вы могли бы прожить долгую счастливую жизнь? Карен (слова Тома выразили именно то, о чем она думает). Да. Мне кажется, детям здесь было бы очень хорошо. Том. Хорошо. Тогда скажем так: вы собираетесь прожить в этом прекрасном доме не меньше 20 лет. Верно? Кевин и Карен. Двадцать лет... Да, около того. Том. Разделим эти 5 000 долларов на 20 лет? Получим 250, верно? Кевин. Да. Том. И, понятное дело, вы будете жить в доме 50 недель в году - 2 недели отпуска вы будете проводить где-то в другом месте. Кевин (соглашаясь). Ну да, все правильно. Том. Делим 250 долларов в год на 50 недель. Ваши 5 000 - это 5 долларов в неделю. Идем дальше. В каждой неделе 7 дней, и, разделив 5 на 7, что получим? Карен (уловив, что результат звучит просто смешно). 71 цент...
