Рассказы о конкуренции не должны быть чересчур живописными и подробными Они должны просто напоминать клиентам, что те являются вашими партнерами на данном этапе в бизнесе и что у них есть конкуренты Но, если вы рассказываете им только то, что они и так знают, какой смысл в этом9 Очень большой Вот, например, рассказ о конкуренции, который можно использовать практически в любых ситуациях ВЫ Мистер Паркер, не забывайте, что ваши конкуренты сталкиваются сегодня с той же проблемой, что и вы Вы, конечно же, знаете, что, когда вся отрасль испытывает одни и те же проблемы, одним компаниям удается быстрее справиться с ними, а другим не удается вообще Моя главная цель сегодня - это обеспечение вашей конкурентоспособности Ведь повышение конкурентоспособности - даже небольшое - очень важно для бизнеса, не так ли9
Цель этих рассказов в том, чтобы помочь клиенту принять то решение, которое, в принципе, у него уже созрело Помните ваш клиент не станет тратить свое время на разговоры о ваших товаре или услуге, если они ему не нужны Клиенты - такие же люди, как и мы с вами Всем нам нужна помощь в принятии решений Не забывайте об этом Разве вы станете обсуждать покупку предмета, который вам не нужен9 Конечно, нет Мало кого удается вовлечь в разговор о ненужных ему вещах Если же товар дорог, то продать его нелегко, как правило, даже в том случае, если клиенту он действительно нужен
Хуже всего, если продавец, чтобы добиться согласия, начинает лгать о достоинствах товара В результате покупатель приобретает не то, что ему нужно, а то, что навязал ему недобросовестный торговец Обман разрушает доверие покупателя Между прочим, тюрьмы переполнены подобными дельцами Ими двигало не желание услужить клиенту, а элементарная жадность Такой подход к продаже прямо противоположен тому, которого придерживается профессионал Если ставить интересы клиента выше денег, никогда не прогадаешь С самых первых моих шагов на профессиональном поприще и до настоящего времени я заботился о репутации системы торговли в целом и своей - в частности. Я знал, что это возможно, если обслуживать клиентов на профессиональном уровне, и всегда стремился к этому. Поэтому я больше, чем мои коллеги, работал над Назад
