Вопросы и утверждения способствующие принятию решения Теперь вы понимаете, что означает "завершение продажи", и знаете, что оно не должно быть слишком сложным Более того, завершение продажи может оказаться даже проще, чем я показал на примере шести историй Вот несколько простых вопросов и утверждений, которые помогут вам завершить продажу без пересказа всех имеющихся в вашем арсенале историй Простое устное завершение Чтобы использовать этот метод, следует сначала определить потребности клиента, которые вы можете удовлетворить, а потом задавать вопрос Вы сказали, что приступаете к новой работе 21-го Когда вам удобнее забрать костюм - 15-го или 18-го9 А вот пример устного утверждения, ведущего к завершению Джон, Мэри' Я очень рад помочь вам совершить главный шаг к финансовой независимости С вашего позволения, сделаем это не откладывая Если вы уверены, что все в порядке и все карты раскрыты, смело идите вперед и просите клиента сделать заказ. Прекратите уговоры. Одна из самых больших ошибок, допускаемых новичками, заключается в том, что они не всегда могут определить момент, когда можно переходить к решающему этапу. Неопытные продавцы часто норовят взять клиента измором. Они продолжают беседу, снова и снова показывая товар, или даже меняют тему разговора, лишь бы продлить встречу с клиентом, думая, очевидно, что если им удастся добиться от клиента приглашения провести с ним ночь, значит, клиент влюблен настолько, что наутро не посмеет не купить предлагаемый товар. Если клиент не готов к заключению сделки, это не значит, что вас выставят за дверь. Скорее всего, он скажет что-либо, что даст вам возможность продолжить разговор с тем, чтобы предпринять еще одну попытку завершить сделку. В стандартной ситуации продажи у клиента есть как минимум пять возможностей увильнуть от принятия решения. Если вы, как продавец, знаете всего один-два способа завершения сделки, то ваш запас аргументов иссякнет раньше. Назад
