Данный способ сделки эффективен в том случае, если вы используете бланки заказов. На встречу с клиентом берите с собой кожаную папку. В папке, прямо под обложкой, лежат бланки заказов. Это позволит вам действовать оперативно в подходящий момент. КЛИЕНТ: Это будет светлое дерево9 ПРОДАВЕЦ: Вам больше нравится светлая мебель? КЛИЕНТ: Да. По-моему, она лучше смотрится. ПРОДАВЕЦ: Позвольте, я запишу. И вы записываете пожелание клиента в бланк заказа. (Будьте, однако, осторожны. Есть люди, которые при виде заполняемого бланка приходят в ужас.) КЛИЕНТ: Что вы делаете? Я еще не дал своего согласия. ПРОДАВЕЦ: Мистер Палмер, я человек организованный и всегда делаю записи, чтобы ничего не забыть.
Если ваши товар или услуга позволяют, добавьте что-нибудь в том смысле, что невнимательность может дорого обойтись вам, а затем продолжите беседу.
Каждую процедуру завершения начинайте вопросом, вызывающим автоматический ответ, - ответ, который не надо обдумывать. Вы должны завоевать право называть клиента просто по имени к тому моменту, когда дойдете до этапа, на котором нужно узнать кое-какие подробности для записи в бланк заказа. Если вы не уверены, что можете обращаться к клиенту просто по имени, значит, делать этого не следует. Помните: фамильярность недопустима. Никогда не называйте клиента по имени, пока не будете уверены, что он не против.
Если вы имеете дело с представителем компании, хорошим вопросом подобного рода может служить вопрос о полном названии и адресе его фирмы. Если вам вручат визитную карточку и позволят записать нужные данные - мои поздравления, вы достигли успеха. Для заметок обязательно используйте фирменный блокнот и собственные письменные принадлежности - и всегда позволяйте клиенту прервать ваши записи. Если вас прерывают, ничего страшного. Даже хорошо. Ваше стремление подробно все записать показывает клиенту, что вы профессионал, знающий свое дело. Заполняйте бланк по ходу дела. К концу встречи вы заполните его почти полностью. В большинстве случаев инерции, набранной во время заполнения бланка, достаточно для соглашения. Если клиент свыкся с видом заполняемого бланка, вы почти у цели.
У многих продавцов трудности возникают из-за того, что они слишком поздно начинают записывать. Приступайте к записям еще на стадии подготовительных вопросов. Если вам удобнее пользоваться заранее составленным списком вопросов - на здоровье. Но не забудьте объяснить клиенту, что задаете вопросы исключительно для того, чтобы помочь принять ему правильное решение. Назад
