Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама В этой главе... > Как узнать клиента, который пришел по рекомендации > Как найти клиента по рекомендации > Поиск клиента по рекомендации - семь проверенных способов > Как выбрать время и место для встречи с клиентом по рекомендации В этой главе речь пойдет об особой категории клиентов - о тех, которые обратились к вам только потому, что кто-то из их знакомых посоветовал им сделать это Другими словами, кто-то из их знакомых, будучи вашим клиентом, настолько доволен сотрудничеством с вами, что создает вам бесплатную рекламу, рассказывая о своем удачном опыте родным и друзьям Клиентов, которые пришли к вам по чьей-то рекомендации, мы будем называть для краткости просто клиентами по рекомендации. Для многих опытных продавцов клиенты по рекомендации - основной источник расширения бизнеса. Клиенты, обратившиеся к вам по рекомендации других клиентов, как правило, более сговорчивы, чем те, которых вы нашли сами Почему? Потому что они заранее настроены на покупку ваших товаров, услуг или идей - по той причине, что это порекомендовал им некто, кого они знают и кому доверяют. Исследования показывают, что "предварительно обработанные" клиенты совершают покупку в 60% случаев Сравните эту цифру с 10% в случае с неподготовленными клиентами, и вам станет понятно, насколько больше приходится работать с людьми, которых вы находите сами Все продавцы единодушны во мнении, что клиентов по рекомендации убеждать легче Однако некоторые полагают, что невозможно придать направленный характер распространению рекомендаций, поэтому не придают этой работе особого значения. Такие продавцы придерживаются мнения, что успех с клиентом по рекомендации - дело случая сегодня получилось, завтра нет. Даже мысли такой не допускайте' Профессиональные продавцы плодотворно работают с клиентами по рекомендации; настолько плодотворно, что ежедневно разбивают эту теорию в пух и прах. Собственно говоря, вся эта глава посвящена как раз эффективным методам работы с клиентами по рекомендации Она поможет вам значительно увеличить число продаж за счет именно таких клиентов Система, к изучению которой вы приступаете, не гарантирует 100%-ного эффекта Но даже если она срабатывает только в 50% случаев, это беспроигрышные ситуации, потому что вы имеете дело с клиентами, которые сами искали встречи с вами и вашими предложениями.
Подобно остальным методам продажи, данный метод - не единственный фактор привлечения клиентов по рекомендации Продавец должен проявить к такому клиенту те же внимание, отзывчивость, уважение, что и к обычному клиенту "с улицы", и обеспечить столь же высокое качество демонстрации Помните клиент по рекомендации готов к покупке лишь отчасти Но он дает вам больше возможностей убедить его в преимуществах вашего товара Если вы будете действовать успешно, к вам будут приходить все новые и новые клиенты по рекомендации Вы сами не заметите, как создадите бесконечную цепочку счастливых клиентов, готовых рекламировать ваш бизнес. Клиентам нравится осознавать свою причастность к вашему успеху, и нет ничего плохого, если вы будете поощрять их непрестанное участие и интерес к вашей карьере Назад
