Глава 14 Поддержание отношений В этой главе... > Списки, списки и еще раз списки - в них все, что вам надо знать о поддержании отношений > Список случаев, когда вам очень, очень нужно поддерживать отношения > Список испытанных методов поддержания отношений > Список заранее составленных, не защищенных авторским правом благодарствен ных записок > Список способов, гарантирующих более продуктивное поддержание отношений
Что делать после того, как у вас начали появляться клиенты по рекомендации и сформировалась основа постоянной клиентуры? Надо приложить все силы, чтобы встретиться с клиентами, которым, как вы узнали, нужен ваш товар. Это делается с помощью эффективного поддержания отношений с новыми клиентами. Даже если клиент, которому вас порекомендовали, заинтересован в вашем товаре, все равно придется потратить время и силы, чтобы добиться встречи и продать свой товар. И, несмотря на это, вы в выигрыше. Исследования показывают, что опытный продавец тратит на работу с подготовленным клиентом, который пришел по рекомендации, вдвое меньше времени, чем на работу с совершенно новым покупателем. При этом и коэффициент состоявшихся сделок в первом случае намного выше.
Но и это не все. Работа с клиентами по рекомендации - лишь одна из составляющих системы поддержания отношений. Практика продуманного и постоянного поддержания отношений - один из самых главных факторов успеха в деле продажи. Вот почему в ваших интересах разработать организованный, систематизированный подход к этому вопросу с учетом личных творческих наклонностей. Назад
