Поддержание отношений с помощью доброго слова Каждому хочется, чтобы его ценили. Я полагаю, совсем не трудно доставлять друг другу это маленькое удовольствие Поэтому в порядке поддержания отношений периодически давайте клиентам знать, как вы цените их бизнес и все добрые слова, сказанные в ваш адрес, благодаря чему круг ваших клиентов постоянно расширяется Для того чтобы донести до клиента свои добрые слова, существует специальная форма, которая должна стать постоянной частью вашей системы поддержания отношений. (И чем раньше, тем лучше. Оптимальный вариант - вчера) Форма эта - нарочито скромная благодарственная записка Понимая, что продажа - это прежде всего отношения, я в самом начале своей карьеры целенаправленно занялся рассылкой благодарственных записок. Я взял себе за правило рассылать по десять записок ежедневно. А это означало, что каждый день я должен был встречаться и знакомиться минимум с десятью людьми. Я посылал благодарственные записки людям, с которыми встречался мельком, людям, которым показывал дома, людям, с которыми разговаривал по телефону, и людям, которым я действительно помог приобрести новое жилье Я превратился в маньяка благодарственных записок И сейчас, возвращаясь с семинаров, я пишу в самолете благодарственные записки студентам, своим помощникам и просто хорошим людям, повстречавшимся мне в гостиницах и такси И знаете, что происходит, когда я вновь приезжаю в эти города"* Оказывается, меня помнят' Все помнят, что я не счел за труд поблагодарить их за хорошо выполненную работу или за время, которое мы провели вместе Я настолько верю в силу благодарственных записок, что вкладываю их в каждый экземпляр материалов к очередному семинару И на страницах этой самой книги вы тоже найдете благодарственную записку, адресованную лично вам У меня есть свой способ помочь студентам выработать у себя привычку писать благодарственные записки я предлагаю им стандартные тексты, которые можно использовать минимум в десяти ситуациях, когда требуется выразить благодарность Предлагаю их вашему вниманию 1 Спасибо за звонок Благодарю Вас за телефонный разговор В мире бизнеса время сегодня дорого Позвольте Вас заверить, я высоко оценил Вашу готовность найти время для обсуждения взаимовыгодного сотрудничества 2. Спасибо за личную встречу Спасибо за то, что нашли время для встречи Мне было очень приятно побеседовать с Вами Спасибо за время, которое Вы мне уделили Мы с удовольствием обслуживаем довольно большое число клиентов, и я надеюсь, что в один прекрасный день нам удастся оказать услугу и Вам Если у Вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, звоните не откладывая 3. Спасибо после демонстрации продукта Спасибо за предоставленную возможность обсудить с Вами перспективы взаимовыгодного сотрудничества наших фирм Мы уверены, что качество в сочетании с превосходным обслуживанием является основой успешного бизнеса 4. Спасибо за покупку Благодарю Вас за предоставленную возможность предложить Вам наше лучшее обслуживание Мы сделаем все, чтобы Вы не были разочарованы нашей продукцией Теперь моя цель - обеспечить гарантийное и послегарантийное обслуживание Надеюсь, у Вас не будет сомнении в том, стоит ли направлять к нам других людей с теми же проблемами, что у Вас 5. Спасибо за клиента по рекомендации Спасибо за добрую рекомендацию Можете не сомневаться, что каждый, кого Вы ко мне 6. Спасибо после окончательного отказа Спасибо за то, что у Вас нашлось время, чтобы обсудить мое предложение Сожалею, что в Ваши ближайшие планы пока не входят инвестиции в нашу продукцию Однако если Вам нужна дополнительна информация или возникли какие-либо вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь звонить Я буду посылать Вам сведения о новых разработках и изменениях, которые могут оказаться вам интересны
7. Спасибо после того, как клиент купил у кого-то другого Спасибо за то, что нашли время рассмотреть мое предложение Сожалею, что на этот раз не сумел помочь Вам оценить те преимущества, которые мы могли Вам предоставить Однако мы постоянно в курсе новых разработок и изменении в нашей отрасли, поэтому я буду поддерживать связь с Вами в надежде, что мы все же сможем наладить сотрудничество в будущем 8. Спасибо после того, как они купили у кого-то другого, но предлагают вам клиентов по рекомендации Благодарю Вас за любезное предложение рекомендовать мою продукцию другим клиентам Как мы договорились, я прилагаю к письму три визитные карточки и заранее благодарю Вас за передачу их Вашим друзьям, знакомым или родственникам, которым могли бы потребоваться мои услуги Я буду поддерживать с Вами связь и с радостью готов предоставить свои услуги 9. Спасибо всем, чьими услугами вы воспользовались Благодарю Вас за в высшей степени профессиональное обслуживание Было очень приятно познакомиться с человеком, столь преданным своему делу Я искренне ценю Ваши усилия Если я или моя компания можем каким-либо образом быть полезными Вам, пожалуйста, звоните не откладывая 10. Спасибо к юбилею С самыми теплыми чувствами я посылаю эту записку, чтобы поприветствовать и еще раз поблагодарить Вас за сотрудничество Мы постоянно меняем и совершенствуем наши товар и обслуживание Если Вас интересуют наши последние разработки, пожалуйста, звоните Как видите, поводов для того, чтобы сказать спасибо - множество Одна-две благодарственных записки нужному человеку в нужное время могут значительно приблизить вас к успеху Как9 Допустим, секретарь или помощник, страдающие от недостатка признательности, получили от вас благодарственную записку Запомнят ли они вас9 Конечно Будут ли испытывать к вам добрые чувства9 Безусловно Будут ли более восприимчивы к вашим звонкам и вопросам9 Несомненно Благодарность никогда не повредит' Рекомендую благодарить потенциального клиента за время, которое он уделил вам, или поощрять клиента, который заинтересован в вашем товаре, но не может приобрести его ввиду непреодолимых препятствий Пусть такие клиенты знают, что вы о них помните, что вы постоянно заботитесь об их бизнесе и не оставляете надежды на сотрудничество в будущем
