Чем опасно отсутствие стимулов Если стимулы заставляют вас двигаться вперед, к успешной карьере продавца, а отсутствие стимулов - намертво застывать на месте или вообще отступать, то почему бы каждому не делать то, к чему у него, что называется, лежит душа9 Хотите верьте, хотите нет, но причина в том, что средний человек страдает не от избытка стимулов, а от их отсутствия Отсутствие стремлении в некотором роде подобно земному притя жению - это огромная сдерживающая сила, для преодоления которой необходимо хорошенько поднапрячься Вы должны не только знать мотивы, которые движут вами в стремлении к успеху, но и уметь распознавать сигналы опасности для вашей карьеры Ниже описаны четыре самых мощных антистимула, удерживающих людей от стремления вверх Знаете ли вы, как много людей боятся утратить независимость или деньги9 Начи ная свою карьеру в продаже вы вынуждены тратить деньги для того, чтобы их зараба тывать Рассматривайте это как инвестиции в свой бизнес, в свое будущее Даже крупные корпорации не жалеют денег на обучение продавцов-новичков и на установление хороших отношений с потенциальными клиентами А вы полагаете, что вам удастся этого избежать9 Не обольщайтесь для организации своего бизнеса придется потратить время и деньги Придется рискнуть своей независимостью
Недовольство собой - сильнейший сдерживающий фактор в продаже Представляю себе, как заохали некоторые из ваших близких, узнав, что вы решили заняться продажей Что ? Ты в тюрьму захотел 7 или Продажа? Это же женская профессия' или, на худой конец, Отлично, будешь мне все дешево продавать' С самого начала они заставляют вас сомневаться в себе Им еще предстоит узнать то, что мы с вами уже знаем продажа - одна из немногих областей деятельности, где преодоление страха и достижение независимости обеспечи вает каждому самый высокий уровень независимости, финансовой в том числе
Большинство начинающих продавцов после каждой несостоявшейся сделки терзают себя вопросом Что я сделал не так? Разница между профес сионалом и новичком состоит в том, что первый задает себе другой вопрос Что я сделал правильно 7 Объясняю все дело во взгляде на проблему Профессионал акцентирует внимание на том, что он сделал правильно, поэтому при встрече со следующим клиентом он легко повторит удачные действия Такой продавец усвоил следующий важный урок Единственная возможность научиться правильно продавать состоит в том, чтобы не бояться ошибок, сохранять энтузиазм, работать над собой, сносить удары и не ос танавливаться, ни в коем случае не останавливаться' Новичок же прокручивает в уме свои промахи и невольно запоминает их Естественно, при следующем контакте с потенциальным покупателем он сможет повторить только ошибки Поэтому поскорее забывайте плохое и концентрируйтесь на хорошем Единственный способ преодолеть недовольство собой - это смело действовать там, где вы раньше терпели поражение, и добиваться победы Не поддавайтесь неуверенности Многие люди настолько боятся неудачи, что не желают браться ни за какое новое дело К их услугам проверенный метод чтобы избежать ошибок, достаточно просто ничего не делать' Конечно, при этом не добиться и успеха, так что с водой они выплескивают и ребенка Вы никогда не потерпите неудачу в завершении сделки, не встретив клиента Как говорится, если у вас нету тети Сидите у телевизора с утра до вечера, и отсутствие неудач вам гарантировано Неважная перспектива9 Советую вам жить по иному принципу Делайте то, чего боитесь больше всего, и вы победите страх Если вы боитесь одного из обязательных аспектов продажи - например, телефонных звонков с целью назначения встреч - вам придется преодолеть этот страх, взглянув ему в глаза Что бы вы ни делали из того, что вас прежде пугало, сделать это оказывается намного легче, чем можно было предположить Каждый раз, заставляя себя делать то, чего боитесь, вы понемногу побеждаете страх, и, в конце концов, полностью избавляетесь от него Побеждайте страх, и вскоре вы будете нетерпеливо предвкушать как раз то, чего раньше боялись Узнайте вкус победы' Боязнь перемен - серьезный враг прогресса Вам, вероятно, приходилось слышать высказывания вроде Мы всегда так делали Нам тоже сначала не нравилось, но мы привыкли Мы предпочитаем придерживаться установленного порядка Тем, кто так говорит, может, и не слишком нравятся старые порядки Но они привыкли принимать в штыки все новое Если бы они поверили, что будущий выигрыш от перемен с лихвой компенсирует временные трудности, они бы не противились нововведениям Самое трудное для большинства продавцов - это поиск клиента Как было бы замечательно сидеть в офисе и ждать вот откроется дверь и толпой побегут покупатели, умоляющие продать им товар' Мечтайте, мечтайте Можете ли вы заставить себя позвонить9 выбраться из офиса9 встретиться с людьми, интересующимися вашим товаром9 перезвонить трудному клиенту, о котором подчас и думать противно9 Если да, то вы уже на пути к успеху Нельзя целиком зависеть от своей компании или винить ее в том, что дела ваши плохи Что бы ни случилось, вы сами в ответе за свои успехи и неудачи - так что не тратьте энергию на поиски виновных Кстати, именно за выполнение той работы, которую вам совершенно не хочется делать, вы в основном и получаете зарплату. Вы по-настоящему должны желать перемен. Конечно, надо получать удовлетворение от дня сегодняшнего, но если вы хотите, чтобы завтра было лучше, чем сегодня, то придется потерпеть. Как утверждает доктор Максвелл Мальц, бывший пластический хирург и специалист в области психокибернетики, результат перемен проявляется на 21-й день. Например, примерно 21 день вам потребуется на усвоение материала, предлагаемого в этой книге. Зато потом он станет частью вас. Да, корень учения горек, зато плод сладок.
Какое слово вы чаще всего слышали от отца с матерью, когда были ребенком? Нет! Да, никто не может нам ответить, куда уходит детство. А почему я считаю, что именно это слово вы усвоили первым0 Ну ясно же, потому что ваши родители старались оградить вас от всевозможных неприятностей. Однако в детстве вы понимали лишь одно: нет отделяет вас от того, чего вам хочется. И с возрастом, продолжая слышать нет, вы уже не подчинялись ему с той готовностью, что в детстве. Вы быстро научились уговаривать и выпрашивать, когда поняли, что нет не обязательно означает нет' ни за что/никоим образом', и вы пытались убедить родителей взглянуть на проблему по-другому - даже если от этого перехватывало дух и посасывало под ложечкой. То же самое происходит в продаже. Когда вы слышите нет в начале карьеры, то воспринимаете это как категорический отказ. Я слышал от некоторых начинающих продавцов, что они даже не доводят подготовленную демонстрацию продукта до конца, ибо, как только клиент произносит нет, выскакивают за дверь как ошпаренные. Однако с обретением опыта их реакция меняется. Слово нет приобретает для них иной смысл. Оказывается, это "решительное и бесповоротное" нет имеет множество оттенков. Продавец понял - и это один из первых его шагов к вершинам мастерства, - что не стоит мириться с поражением, а нужно постараться преодолеть все эти нет.
А теперь тайное оружие профессионалов - их формула против неудач. -, Применяйте ее только тогда, когда не видите никаких шансов добиться да 5 в данном раунде. Следуя этой формуле, вы сможете расценивать каждое нет как очередную монетку в вашей копилке.
Вот эта формула. Предположим, завершив сделку, вы зарабатываете 100 долларов. 1 сделка =100 долларов Безусловно, как профессионалу, вам понятен смысл коэффициента продаж. Это отношение между числом продаж и числом встреч с клиентами. Надеюсь, вы ежедневно работаете над повышением этого коэффициента. Предположим для наглядности, что из 10 встреч у вас только 1 заканчивается продажей. 10 встреч = 1 продажа Это означает, что 9 из 10 людей говорят нет. Если один человек говорит да и вы в результате получаете 100 долларов, то сколько же стоит каждое не/я9 Правильно, 10 долларов. Каждый полученный отказ, как это ни парадоксально, приближает вас к заветным 100 долларам.
Чем вам поможет осознание этого факта? А тем, что теперь вы будете воспринимать каждое нет как шаг к цели (и деньгам), а не как повод для расстройства. Вместо того чтобы злиться или сожалеть о напрасно потраченном времени, считайте нет очередными 10 долларами - еще одной ступенькой на пути к победе. Давайте разовьем этот подход. Если клиент сказал вам очень много нет, прежде чем вы убедили его сказать да, то каждое нет может потянуть на 200-300 долларов (особенно если речь идет о долговременном сотрудничестве) Продолжайте убеждать. Не бойтесь отказов. Дайте клиенту возможность оценить вас как следует - пусть он поймет, что вы крепкий орешек. Назад
