Пять подходжов к неудаче Ну что ж, давайте не будем лукавить и честно признаемся, что на первых порах вам, начинающим продавцам, удача улыбается не больше одного-двух раз в день, зато отказы следуют один за другим. Но только от вас и вашего отношения к этому факту зависит, как скоро вы сможете значительно повысить свой коэффициент продаж. Своим студентам я обычно предлагаю изменить свое отношение к неудачам. Как это сделать? Существует пять специальных способов, которые разработал мой друг и учитель Арт Мортелл. 1. Неудача для меня - не провал, а обретение опыта Если вы демонстрируете товар тем, кого он не интересует, если получаете от клиента отказ, если вам кажется, что покупатель вот-вот согласится, а он говорит нет, то вы можете реагировать двумя способами 1. Разозлиться и выйти из себя 2. Серьезно исследовать причину неудачи Я рекомендую второе. Поняв, в чем ошибка, вы избежите ее в следующий раз. 2. Неудача для меня - не провал, а сигнал о том, что надо сменить направление Прекрасное отношение к отказу' Ибо отрицательный опыт помогает определить правильный курс. Если клиент ничем не выдает своего недовольства, если ему "все нравится", но он так ничего и не покупает, то вы не можете определить, что еще предпринять для его убеждения. Завершить сделку с подобным клиентом практически невозможно. Если вы воспринимаете отказы как выпады в свой адрес, то вы не только не достигнете цели, но своей реакцией оттолкнете и клиентов, и коллег 3. Неудача для меня - не неудача, а лишь возможность развить чувство юмора
Можете ли вы припомнить случай, когда встреча с клиентом имела просто катастрофический результат? Когда вам хотелось забиться в нору и никогда не показываться на белый свет! Но что вы делали недели две спустя? Ну конечно же, зализав раны, вы рассказывали о случившемся коллегам, да еще сгустили краски, чтобы было смешнее. Все, чему вам надо научиться, - это смеяться первым. Смех - прекрасное средство от плохого настроения и уязвленного самолюбия. Не надо относиться к себе чересчур серьезно. 4. Неудача для меня - не провал, а еще одна возможность попрактиковаться и поработать над собой Что происходит, если вы делаете все как следует, но клиент все равно не решается купить ваш товар? Что вы делаете? Верно! Продолжаете работать над собой. 5. Неудача для меня - не провал, а лишь проигранный гейм в игре, которую я должен выиграть Продажа - это игра в проценты и числа. Тот, кто встречает больше клиентов и получает больше отказов, зарабатывает и больше денег. Даже если раньше вы не увлекались азартными играми, придется играть, раз уж вы избрали эту профессию. Усвойте эти пять подходов к неудачам, и продажа будет доставлять вам удовольствие, какого вы не испытывали прежде. Назад
