Глава 19 / Десять способов завершить продажу почти в любом случае
Достигнув определенного уровня профессионализма, вы замечаете, что продаете больше Это - кульминация Вы научились определять людей, с которыми легче всего находите общий язык Вы оцениваете их быстро и точно Вы распознаете сигналы покупателя и, что самое важное, вам все это нравится. Ниже даны десять способов начать переход к этому приятному уровню профессионализма. 1. Готовьтесь Готовьтесь как психологически, так и физически к трудностям, связанным с убеждением других Одевайтесь соответственно Позаботьтесь о своем внешнем виде. Выбросьте из головы все, что не нужно для беседы с клиентом Просмотрите свои записи и другую информацию, которая может понадобиться при общении с клиентами в ближайшее время Всегда выполняйте домашнее задание - это поможет вам добиться успеха 2. Производите хорошее впечатление при первой же встрече
Немного найдется оптимистических историй о продавцах, которым удалось преодолеть плохое первоначальное впечатление и добиться совершения сделки (или убедить того, кто принимает решения, в своей правоте) С самого начала старайтесь завоевать доверие, добивайтесь взаимопонимания при первой же встрече - это начало долгого пути к победе. 3. Быстро определяйте, можете ли помочь клиенту Несколько простых вопросов помогут быстро определить, годится ли человек, с которым вы разговариваете, для покупки вашего товара Экономьте силы и время, продолжая общение только с теми, кто сможет принять ваше предложение Кроме того, сразу же определяя намерения клиента, вы демонстрируете ему свою вежливость, поскольку не отнимаете его время, предлагая ненужную информацию. 4. Не сокращайте время демонстрации продукта
Никогда не спешите продать Ваша торопливость есть проявление неуважения к клиенту, и он это почувствует. А это значит, что вы наверняка потеряете все, чего успели добиться Проводя каждую встречу так, как будто в данный момент это самое важное дело вашей жизни, вы даете понять клиенту, что искренне интересуетесь его потребностями и что он для вас важен Обычно собеседник демонстрирует вам те чувства, которых вы ждете, - поэтому смотрите на каждого клиента как на самого важного в вашей жизни человека и относитесь к нему с должным уважением. 5. Внимательно выслушивайте сомнения и возражения Если клиент высказывает сомнения, не пропускайте их мимо ушей Остановитесь Обдумайте его слова и решите, что сказать или сделать в ответ Затем осторожно и не торопясь обсудите с ним вопросы, которые его беспокоят 6. Проверяйте все Ваша невнимательность может стоить вам сил, времени и денег. Несостоявшаяся встреча или не сделанный вовремя телефонный звонок способны в одну минуту разрушить то, что создавалось месяцами. Беспечность отражается на доходах, ведь за неправильно оформленные или доставленные не по адресу заказы вам придется платить неустойки. Не пожалейте нескольких минут на проверку (и перепроверку) всех пунктов своего плана, и ваши шансы на успех повысятся 7. Спрашивайте о решении
Вы ничего не потеряете, попросив клиента принять решение Если он еще не готов к этому, и это все, что вы узнали из его ответа, - ничего страшного, продолжайте работать. Но если он готов, а вы его не попросили сделать покупку - вы потеряли все Если вы искренне верите в пользу того, что делаете, то вам нетрудно сделать первый шаг и прямо предложить клиенту потратить свое время, деньги, силы на вас или ваш товар Колебание здесь может быть расценено как неуверенность в вашем продукте - а это недопустимо 8. Рассказывайте о других
Мало кому хочется быть подопытным кроликом. Клиент не хочет испытывать ваш продукт на себе Он хочет знать, что до него это уже попробовал кто-то другой. Рассказав клиенту об опыте других покупателей - тех, кто купил ваш товар, пользуется вашими услугами или участвует в том же проекте, - вы предоставляете ему возможность стать таким же, как другие. Клиент "сориентируется на местности" и поймет, что перед ним земля обетованная и он тут не один. При этом вы не только преодолеете его сомнения, но и завоюете доверие, особенно если в качестве примеров будут фигурировать известные и преуспевающие люди 9. Постоянно работайте над собой Люди, добившиеся самого большого успеха в мире, не перестают работать Я не хочу сказать, что вам надо стать трудоголиком, но даже в то время, когда вы нежитесь на Багамских островах во время заслуженного отдыха, думайте о новых планах, новых идеях и о людях, с которыми предстоит завязать отношения Прекрасные идеи придут к вам только тогда, когда вы будете жить и дышать своей работой Вы всегда должны быть настроены на самую полезную информацию 10. Будьте рекламой своего продукта
Если вы верите в то, что делаете, то сами должны стать частью этого Если вы продаете "форды", то никто не должен видеть вас за рулем "шевроле" Если вы продаете домашние системы безопасности, установите одну из них у себя дома Если вы предлагаете выполнение графических работ, ваши визитные карточки должны быть образцом совершенства. Если вы сможете говорить о своем личном опыте использования своего товара, услуги или идеи, то завоюете значительно больше покупателей
