Глава 2 "Правильные" вопросы - путь к успеху В этой главе... > Как убедить клиента, задавая вопросы \^ Почему нужно спрашивать о том, что ваш клиент уже знает > Как четыре простых вопроса могут все изменить > Почему нужно спрашивать "почему"9
Нe умея разговаривать с людьми, вам будет трудно не только добиться своей цели, но и просто убедить других в ценности ваших предложений Мне кажется, еще очень многие недооценивают важности умения вести беседу. Зачастую люди полагают, что беседа - это когда говорят они сами. Они забывают, что диалог предполагает участие двух сторон, поэтому терпят поражение уже на первом этапе В основе' искусства общения лежит умение слушать и говорить В случае, когда вам надо убедить человека, говорить - значит в первую очередь правильно задавать вопросы. Вопросы - самый верный признак любопытства, мы никогда ничему не научились бы, если бы из любопытства не взялись за учебу Более того, количество вопросов, которые задает ребенок, прямо пропорционально уровню его умственного развития. В наше время, как никогда раньше, воспитатели поощряют детей в их стремлении задавать вопросы. Это способ познания мира, ставший частью процесса обучения, я считаю, что это прекрасно. Вы, наверное, усомнитесь может ли продавец (каковым я и являюсь) радоваться тому, что люди задают вопросы9 Ведь каждому известно, что продавец сам должен говорить, говорить и говорить, подавляя сопротивление клиента. Верно9 Неверно' Мой многолетний опыт работы с миллионами продавцов показывает, что лучшие представители этой профессии обладают одним общим качеством' они прекрасно умеют слушать. И видеть Они следят за языком жестов, которым пользуется говорящий во время беседы и обращают в свою пользу сведения, полученные в результате наблюдений
В своей замечательной книге Как заводить знакомства и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги приводит интересный случай, который подходит к нашей теме Однажды мистер Карнеги оказался в гостях, где среди присутствующих было всего нескольких человек, которых он знал. Весь вечер он знакомился с новыми людьми и разговаривал с ними. На следующий день хозяин дома услышал множество комплиментов в адрес нового гостя - особенно все отмечали, что тот оказался превосходным собеседником. Возможно, в вашем воображении возник образ мистера Карнеги, собравшего вокруг себя толпу слушателей и непрерывно сыплющего шутками и анекдотами. Ничего подобного! Как вы думаете, что делал автор знаменитой книги? Он просто беседовал несколько минут с каждым из гостей Будучи представленным, мистер Карнеги начинал расспрашивать своего нового знакомого о его происхождении. Польщенный ин-
тересом к своей персоне, тот пускался в более или менее продолжительный рассказ. Если он делал паузу, мистер Карнеги немедленно задавал следующий вопрос или просто с интересом спрашивал: "А дальше?". Сам Дейл Карнеги в течение вечера говорил очень мало и, тем не менее, приобрел славу замечательного собеседника. Задавая вопросы и предоставляя собеседнику возможность говорить, вы даете ему понять, что интересуетесь им и его проблемами. Тут вы опять совершаете поступок, противоречащий стереотипу продавца. Во время беседы вы не пытаетесь навязать себя и свой товар. Наоборот - вы все время заставляете собеседника говорить, и говорить о том, что важно для него. Вы задаете соответствующие вопросы. Что при этом происходит? Вы вовлекаете его в беседу, при этом ничего не навязывая. Я могу провести довольно неожиданную параллель: самые лучшие продавцы ведут себя так же, как мистер Карнеги. Они не относятся к типу ярких экстравертов, которые ведут беседу, большей частью разговаривая и навязывая другим свои знания и опыт. Нет, они - заинтересованные интроверты, которые говорят, большей частью задавая вопросы и выслушивая ответы. Но их вопросы тщательно продуманны, поэтому ответы собеседника несут важную для продавца информацию, которую он использует с выгодой для себя. Это опять же применимо ко всем сферам нашей жизни. Если большинство людей предпочитает демонстрировать собственную значимость, продавцы-профессионалы дают им ее почувствовать. Назад
