Маленькие вопросы - большие перспективы С помощью вопросов вы можете выяснить мнение потенциального покупателя, которое вам необходимо знать для того, чтобы подвести его к принятию решения о покупке (положительного, разумеется). Предположим, в ходе беседы клиент заявляет, что при выборе автомобиля для него очень важен расход бензина на километр Запомните это. Когда вы подготовите почву для того, чтобы задать ему вопрос об окончательном решении, назовите основные причины, по которым ему следует купить именно ваш автомобиль. Начните с вопроса: Раме вы не говорили, что экономия топлива для вас играет важную роль ?
Этим вопросом вы вызываете ответ "да", чем побуждаете собеседника соглашаться с вами и дальше. Момент "да" - это то, к чему стремится продавец. Как только собеседник начинает соглашаться, от вас требуется только одно- продолжать задавать нужные вопросы (как бы плыть по течению, попав в нужное русло). Незаметно для себя клиент окажется там, куда вы его ведете, и получит достаточно информации, чтобы принять мудрое решение, которое (как вы надеетесь) состоит в том, что он просто жить не может без вашего продукта или услуг. Убеждая клиента приобрести ваш товар, постарайтесь получить от него достаточное количество маленьких "да", которые в конце сольются в одно большое и решат исход дела в вашу пользу. Но, если во время первого контакта ваш потенциальный клиент не согласился ни с одним из ваших утверждений, зачем тратить свое и его время, продолжая рекламировать свой товар? Правильные вопросы помогают вашему слушателю настроиться на положительное восприятие. Можно использовать даже вопросы вроде этого: Репутация профессионала играет важную роль, не так ли ? Толку от этого вопроса, собственно, никакого, но вы получаете хотя бы один положительный ответ. Мне никогда не приходилось слышать, чтобы на этот вопрос отвечали Ну, нет Мы бы не хотели работать с профессионалами Мы предпочитаем иметь дело с жуликами и проходимцами Даже если вы или ваша компания известны высоким профессионализмом и безупречной репутацией, почему бы не поставить эти качества под сомнение, чтобы получить от клиента положительный ответ? Назад
