Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" Теперь, когда вы уже знаете, что такое правильные вопросы, я расскажу о том, как ими пользоваться В зависимости от того, что вы предлагаете - продукт, услугу или идею, - правильно поставленный вопрос позволяет получить информацию, которая необходима, чтобы убедить клиента принять ваше предложение
Когда вы продаете продукт, - неважно, материальный или нематериальный, - ваша задача заключается в том, чтобы заинтересовать клиента этим продуктом. Вы убеждаете клиента в прелести обладания предлагаемым продуктом Помогите ему нарисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что в его распоряжении такая замечательная вещь (услуга) Это делается с помощью вопросов Если вы продаете начальнику отдела новый, более мощный компьютер, спросите А кто чаще всего будет работать на компьютере7 Этот вопрос заставит менеджера задуматься, и в самом деле, кто9 (Вопрос-привязка, узнаете9) В его воображении возникнет Джеймс или Джонс, окруженный новым оборудованием и выполняющий все задания в рекордно короткие сроки Далее менеджер попытается представить, где лучше установить новый компьютер В воображении он уже приобрел ваш товар, хотя вы еще не спрашивали о решении. Это продажа Агенты по торговле недвижимостью, если они профессионалы, частенько прибегают к технике вовлечения Она просто создана для того, чтобы использовать ее, показывая клиенту дом Например, агент видит, что жена клиента пытается определить на глаз метраж гостиной, и задает вопрос: А куда бы в этой комнате вы поставили софу7 Она тут же представляет себе в этой комнате свою мебель, а заодно и себя; это означает, что она видит себя так, как этого хочет агент, - хозяйкой этого дома. Да и в личной жизни многие из нас достигли высот совершенства в технике вовлечения, убеждая своих мужей/жен согласиться на то или иное предложение Здесь с успехом применяется вопрос типа Солнышко, как ты думаешь, где лучше поставить новый велотренажер, в спальне или в гостиной7 "Солнышко", должно быть, и не подозревало, что планируется покупка велотренажера, и уж тем более представления не имеет о том, куда его поставить Тем не менее, если для вопроса выбран подходящий момент, покупка велотренажера - дело решенное. Назад
